Karakter dan Tugas Salesman

Setelah mengetahui tahapan penjualan yang harus dilalui oleh seorang salesman, maka karakteristik salesman profesional menurut Atkinson Kirpatrick (1966) sebagaimana dikutip Alma (2009) adalah: 

• Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan. 
• Memiliki kebanggaan dalam memilih pekerjaan sebagai tenaga penjual. 
• Memiliki standar etika yang tinggi. 
• Terampil dalam pekerjaannya. 
• Memiliki pengetahuan.
• Benar jika berjanji (menepati janji). 
• Tidak ketinggalan jaman, krena selalu belajar. 
• Memelihara keutuhan pribadi dan kemerdekaannya. 
• Mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani.

Dengan karakteristik tersebut maka diharapkan salesman bisa melaksanakan tugas-tugas yang harus dilaksanakan seperti (Kotler, 2005): 

• Prospecting: Mencari prospek atau leads. 
• Targetting: Menentukan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara prospek dan pelanggan. 
• Communicating: Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan. 
• Selling: Pendekatan, presentasi, menjawab keberatan dan menutup penjualan. 
• Servicing: Menyediakan berbagai pelayanan untuk pelanggan, mengatasi keberatan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, mempercepat pengiriman. 
• Information gathering: Melakukan riset pasar dan melakukan tindakan yang tepat. 
• Allocating: Memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk yang langka selama kehabisan barang. 

Dari berbagai tugas salesman, dapat diidentifikasikan beberapa tugas secara terperinci seperti berikut ini (Wardana, 2008): 

• Mengomunikasikan keunggulan produk/jasa perusahaan, menjalankan promosi agar penjualan di tempat pelanggan semakin cepat, peraturan jual beli yang baru. 
• Menjual. Biasanya salesman dibekali dengan seni menjual, seperti dengan cara AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Konsep AIDA mengungkapkan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh Konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan. 
• Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan seperti bimbingan teknis, konsultasi permasalahan, masalah keuangan. 
• Mencari informasi tentang pesaing di lapangan untuk disampaikan kepada manajemen agar dapat diolah menjadi strategi atau taktik untuk masa mendatang. 
• Ikut membantu menentukan pengalokasian produk seandainya terjadi keterbatasan persediaan barang dari pabrik. 
• Mencari prospek untuk menjadi pelanggan baru.

Referensi:
Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran. Buku 1. Edisi kesebelas. Alih Bahasa: Drs. Benjamin Molan. Jakarta: PT. Prenhallindo.
 Alma, Buchori. (2009). Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa. Bandung: Alfabeta.
Wardana, Fikri C. (2008). Cara mudah menjadi salesman idola. Jakarta: PT Elex Media Komputindo.