Tahapan Penjualan yang Efektif

Tahukah Anda betapa pentingnya peran penjualan demi kelangsungan hidup perusahaan? Bisakah Anda bayangkan seandainya perusahaan tidak mampu melakukan penjualan barang atau produknya, baik barang maupun jasa yang dihasilkan? Setinggi apapun kualitas produk yang dihasilkan dan layanan yang disampaikan, jika tidak diiringi dengan proses penjualan, maka produk yang dihasilkan tersebut tidak bisa menegakkan tiang perusahaan. Karena pengertian penjualan adalah proses saat seorang membantu orang lain mengambil keputusan pembelian dan merupakan upaya bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan. Di sini tenaga penjual harus mampu membangun hubungan baik dengan calon pelanggan agar calon pelanggan tersebut bisa menjadi pelanggan yang setia atau loyal.   

Tahapan dalam penjualan yang bisa dipraktikkan tenaga penjual atau salesman dalam penjualan barang atau jasa di antaranya adalah: 

Prospecting and qualifying >>> Preapproach >>> Approach >>> Presentation and demonstration >>> Overcoming objections >>> Closing >>> Following up and maintenance.

1. Prospecting and Qualifying. Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek. Secara historis, kebanyakan perusahaan akan memberikan tugas menemukan leads ini kepada tenaga penjualan mereka. Namun sekarang, banyak perusahaan mengambil tanggungjawab untuk menemukan dan mengkualifikasikan leads sehingga tenaga penjualan dapat menggunakan waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sebaik-baiknya, yaitu: menjual. Perusahaan dapat memperoleh leads melalui cara-cara berikut: a. Mencari sumber data (koran, buku telepon) dalam usaha untuk mencari nama-nama. Perusahaan dapat mendapatkan informasi mengenai perusahaan dan industri melalui penjual daftar komersial. b. Membuka kios di pameran perdagangan (trade show) untuk mendorong leads untuk mampir c. Mengundang pelanggan yang sudah ada untuk menyarankan nama – nama dari prospek d. Mengolah sumber referral yang lain, seperti pemasok, dealer, sales representatives bukan pesaing, banker, dan eksekutif asosiasi perdagangan. e. Menghubungi organisasi dan asosiasi dimana prospek berada atau menjadi anggota di dalamnya f. Terlibat dalam aktifitas bicara atau menulis yang akan menarik perhatian g. Menggunakan telepon, surat dan internet untuk menemukan leads h. Kontak dengan pelanggan prospek tanpa janji temu terlebih dahulu (cold canvassing). Setelah memperoleh leads, kemudian perusahaan dapat mengkualifikasikan leads dengan menghubungi mereka melalui surat atau telepon untuk memperkirakan tingkat ketertarikan dan kapasitas finansial mereka. Leads ini dapat dikategorikan menjadi hot prospects, warm prospects, dan cool prospects, dengan hot prospect ditangani oleh tenaga penjual, dan warm prospects ditangani melalui telemarketing untuk follow-up. Biasanya diperlukan 4 kali kunjungan pada prospek untuk menyelesaikan sebuah transaksi bisnis. 
2. Preapproach. Pada tahap ini, tenaga penjualan perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin mengenai perusahaan prospek (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam kebutusan pembelian) dan pembeli dari prospek (bagaimana karakter personal dan model pembelian). Tenaga penjual harus menetapkan tujuan kunjungan: mengkualifikasikan prospek, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan secepatnya. Tugas yang lain adalah: menentukan pendekatan kunjungan yang paling baik, bisa kunjungan personal, telepon atau surat. Timing yang baik juga harus dipertimbangkan karena banyak prospek sibuk pada jam - jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk prospek. 
3. Approach. Tenaga penjualan harus tahu bagaimana menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan sebagai awal yang baik. Tenaga penjual bisa mempertimbangkan mengenakan pakaian yang setara dengan yang dipakai pembeli; menunjukkan kesopanan dan perhatian pada pelanggan; dan menghindari tingkah laku yang mengganggu, misalnya memelototi pelanggan. 
4. Presentation and demonstration .Pada tahap ini, tenaga penjualan memberitahukan mengenai produk kepada pembeli, dengan menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire, action). Perusahaan dapat memilih 3 tipe presentasi penjualan berikut: a. Canned approach Pendekatan ini adalah yang tertua, dimana sales berbicara. Hal ini berdasarkan pada pemikiran stimulus - respon bahwa pembeli pasif dan dapat didorong untuk melakukan pembelian dengan menggunakan stimulus kata, gambar, cara dan tindakan yang tepat. b. Formulated approach Pendekatan ini juga berdasarkan pemikiran stimulus-respon tetapi pertama-tama mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan gaya pembelian kemudian menggunakan pendekatan yang telah dirumuskan untuk tipe-tipe pembeli tertentu. c. Need - satisfaction approach Pendekatan dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya dengan mendorong pelanggan untuk lebih banyak berbicara. Tenaga penjual berperan sebagai konsultan bisnis yang diharapkan untuk membantu pelanggan menghemat uang atau menghasilkan uang lebih banyak. Presentasi penjualan dapat dikembangkan dengan alat-alat demonstrasi yaitu booklet, slide, film, audio, dan kaset video, sampel produk, dan simulasi menggunakan komputer. 
5. Overcoming Objections. Pelanggan biasanya selalu mengutarakan keberatan selama presentasi atau ketika ditanya untuk order. Keberatan dapat terdiri dari harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik dari produk atau perusahaan. Untuk mengatasi keberatan ini, tenaga penjual memelihara pendekatan yang positif, yaitu dengan menanyakan pembeli untuk mengklarifikasi keberatan, menanyai pembeli dengan cara dimana pembeli harus menjawab keberatannya sendiri, menolak kevalidan dari keberatan, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Mengatur dan mengatasi keberatan adalah perluasan keahlian dari negosiasi. 
6. Closing. Beberapa tenaga penjual tidak bisa mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Ada beberapa teknik menutup penjualan. a. Mereka dapat meminta order b. Meringkas point-point persetujuan c. Menawarkan untuk membantu sekretasisnya menulis order d. Menanyakan apakah pembeli menginginkan A atau B e. Membuat pelanggan untuk membuat pilihan minor seperti warna atau ukuran f. Menunjukkan apa yang akan pelanggan lewatkan bila order tidak dilakukan sekarang g. Tenaga penjual dapat menawarkan rangsangan untuk menutup penjualan, seperti harga spesial, ekstra kuantiti, atau hadiah yang bisa didapat. 
7. Following up and maintenance. Diperlukan untuk mengukur kepuasan pelanggan dan bisnis ulang. Tenaga penjual harus menjadwalkan untuk melakukan follow-up ketika order pertama sudah diterima untuk memastikan pelaksanaan, petunjuk dan pelayanan yang layak. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada, mengukur kepuasan pelanggan, dan mengurangi hal-hal yang tidak diinginkan yang mungkin timbul. 

Nah lo, menjual itu ada seninya lo, tidak sekedar menyodorkan barang kepada calon pembeli, tapi ada tahapannya mulai pra, during, dan pasca :)

Sumber: Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran.